编辑推荐

1.没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。

沟通绝不是无效的社交,会沟通可以传达你的情感,悄悄拉近人与人的距离,为正式的说话做铺垫。

2.会沟通,99%的订单都是你的。不会沟通,到手的订单也可能会打水漂。

也许你起早贪黑,业绩却平平;也许你天天拜访,签单却很少;也许你说得天花乱坠,客户却不买账;也许你聊得火热,客户却在别人那里下单。不是你不够努力,也不是客户太挑剔,是你不懂得销售的沟通之道!

3.怎样说,才能打动消费者,使其快速下单?怎样卖,才能获得客户的新人,使其成为忠实的消费者?销售就是要会沟通,沟通到位才能搞定客户。

会说话朋友遍天下,不会说话到处是仇人。会说话,能拉近客户的距离,能结交朋友,能谈成生意。不会说话会冷场、得罪人,更别谈生意了。所以,只有愚人才会等待机会,智者是自己创造机会的。会沟通就能创造无限的可能。

4.清扫销售员与客户之间的沟通障碍,大幅度提升销售业绩,教你会说专业话、赞美话、客套话!

两千多年前,鬼谷子就发表过一套说话之道:“与智者言依于博,与博者言依于辨,与辨者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于高,与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依于敢。”。与客户谈话,就是一次言语上的较量,是展示自己能力的手段。要纯熟完满地说话,不易做到;但只要时时注意斟酌字句,总有一天,你也会成为一个会说话的人。

5.揭示销售成交密码,洞察客户内心;提升实战销售技能,赢得销售机会。

语言终究是一件很重要的事情。它既有温暖人心的力量,也有本事让你感到万分痛苦,它不仅变化莫测且具有不可预知的魔力。真正的销售是一个愉快的沟通过程;谈对方的心愿、谈对方的担忧、谈如何完成对方的心愿、谈如何拿走对方的担忧。你做到了,你就成功了

内容简介

销售员销售的对象其实是“人”,而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带,也是决定销售能否成功的关键性因素。《销售沟通学》从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面,阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂,并结合销售实战的经典案例,教会销售员如何跟客户说话,如何听客户说话,从而帮助销售员拿下订单,提升销售业绩。

作者简介

陆冰,畅销书作家,曾在国内知名企业做过销售经理。代表作品有《全世界贵的销售心理课》《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》。

目录

第一章销售就要会沟通:不会沟通,注定做不好销售
沟通,从聊客户感兴趣的话题开始/002
说话要好听,不该说的话不能说/006
沟通的话不在多,关键在于说到点子上/010
沟通分场合,什么场合说什么话/013
善用策略,沟通要讲究方法/016
知晓客户的心理,把话说到客户心里去/019
销售不仅要拼技巧,更要懂得沟通/024

第二章说好开场白:没有搞不定的客户,只有说不好的开场白
第一句话就能抓住客户的心,一开口就能吸引人/030
适当来点幽默,客户笑了,事情就好办了/034
聊些家长里短,客户也是普通人/038
不谈生意谈感情,不谈交易谈交情/042
身体姿势会“说话”,瞬间读懂客户/046
摸清客户“底细”,有备才能无患/053
第三章学会倾听:会说更要会听,客户的话更有价值
销售不是独角戏,提高业绩要靠倾听/058
听得越多,成交的概率越大/062
多倾听少说话,销售高手懂得倾听的艺术/066
听出弦外之音,悟出言外之意/070
客户的话不应挑三拣四/075

第四章善于提问:销售要学会提问题,问对了就成交了
销售员会提问题,成交不是问题/080
如果你能够“提问”,就不要总是去“说”/086
订单是“问”出来的,不是催出来的/092
激起好奇心的提问,往往能达到出奇制胜的效果/097

第五章说好客套话:让客三分礼,客户来找你
见面套近乎,打开销售出路/102
见什么样的人说什么样的客套话/106
一开口就能叫出客户的名字/109
说客套话“礼”字当头/114
说好客套话,帮助会很大/118
多一点人情味,就多一点成交的机会/121

第六章说好专业话:先做产品行家,后做产品卖家
精通产品知识,客户才会信赖你/126
像专家一样说话,激发客户的购买欲望/131
让权威的产品数据帮助你说服客户/136
巧妙揭短,适度说一些产品的“小缺点”/141

第七章说好赞美话:找准客户的软肋,对症下药
嘴上带点蜜,客户心里比蜜还要甜/146
抓住客户的兴趣,迎合客户的喜好/150
满足客户的心理需求,赞美也需讲究方式/153

第八章处理客户的异议:销售员这样说,客户才会买
不论客户的异议是对是错,你都应该这样说/158
客户的异议有真假,揭开客户伪装的面纱/162
客户说“太贵了”,让客户明白“一分钱一分货”的道理/167
反驳提出无理要求的客户,“该出口时就出口”/172

第九章做好售后服务:把“买卖”变为“合作”,赢得更多回头客
做好售后服务,让每个人都愿意跟你做生意/176
学会感情投资,你会得到高额的回报/180
客户投诉不玩“躲猫猫”,应及时处理/185
1个老客户=10个新客户,学会留住老客户很重要/190

第十章沟通禁忌:会说更要会思考,小心祸从口出
别让不当的言谈举止毁了你/196
沟通赢得诚信,诚信才会成交/200
不尊重客户,客户也不会尊重你/204
轻易亮出自己的底牌,你就输定了/208

后 记212

精彩书摘

  不论客户的异议是对是错,你都应该这样说
  有异议表明客户对产品感兴趣,而感兴趣则证明有成交的希望。由于客户对产品不甚了解,所以说话可能有对有错。但无论如何,销售员都应该去处理客户的异议。
  在销售过程中,也许你经常听到客户说出各种拒绝购买的理由。比如,客户可能会说:“价格太高”“对你们的产品需求不大”“我已经买了其他品牌”“产品的效果可能没你说的那样好”……这些都是客户的异议。
  客户有异议是一种正常现象,实际上从心理学的角度来说,任何人内心都有自我防卫机制。许多客户面对推销时都会条件反射地表现出轻微的异议,习惯找各种借口拒绝购买。这种异议是一种本能反应,只是为了抵御销售人员的进攻,只要你能让他们感觉到你的诚意,你的产品和服务值得购买,他们的戒备心就会消除。
  俗话说“嫌货人才是买货人”,也许异议是销售的开始。所以,当客户提出异议时,销售人员要坦然面对。
  可是,有些销售人员把客户提出的异议错误地理解为是客户的故意刁难,于是针锋相对地回击客户,导致客户因自尊心受伤而选择离开。
  齐女士是一家冰柜销售公司的推销员,她通过朋友介绍,大费周折地向一家超市销售了六台冰柜。
  一个星期后,她再次前往那家超市销售。本以为对方会再购买几台,不料,超市采购员一见到她,就有点不高兴地说:“齐女士,我不能再从你那儿购买冰柜了,因为你们公司的冰柜质量真的不怎么好!”
  齐女士惊讶地问:“为什么这么说?”
  “你们的冰柜制冷效果不好,并且还忽冷忽热。”
  齐女士一听连忙解释说:“我不同意您的意见,我们的冰柜制冷系统是严格按照国家相关标准设计的!”
  采购员立刻生气地说道:“难道是我在欺骗你不成?”
  “不是的,但……”齐女士意识到说错话了,连忙赔不是。
  “别说了,我们再也不会购买你们的冰柜了,请离开!”采购员强硬地说。
  结果,齐女士不仅推销失败,连解释的机会也没有。
  从上面的案例中可以看出,处理客户的异议是对推销员的考验,而齐女士没能通过考验,她生硬地对客户的异议表示拒绝,失去了再次成交的机会。在销售过程中,出于各种各样的原因,客户会对销售员的产品表示异议,而不提异议的往往是那些没有购买欲望的客户。
  所以,不管是什么样的异议,其实都表明了客户对所销售的产品已经产生兴趣。经验丰富的销售员不但会对客户的异议表示理解,还会把握机会促成交易。
  那么,面对客户提出的异议,销售员具体该如何做呢?可以从以下几个方面着手。
  1.做好准备工作
  面对客户的拒绝,销售员必须遵循“不打无准备之仗”这个基本原则。向客户介绍产品前,销售员要有心理准备,充分考虑客户可能提出哪些异议。有了心理准备,就算遇到难题,销售员也能沉着应对。反之,销售员就会不知所措,也就无法给客户一个满意的答复,成交也就不可能了。
  2.态度要诚恳
  在面对客户异议时,销售员心情急躁、有点冲动是正常的。但是,这时销售员急需做的是态度诚恳,有耐心地倾听客户的异议,让客户觉得被尊重。这样客户才愿意和你交流,说出心里话。
  3.千万不要和客户争论
  客户提出异议在传达一个信号——他需要更多的信息。假如销售员与客户争辩,找出各种理由反驳客户,最后销售员也许能在争辩中赢得胜利,但是也彻底失去了成交的机会。
  4.不要伤害客户的自尊心
  即使客户提出的异议不明智、没道理,你也不应嘲讽和打击对方,伤害他的自尊心。如果你这样做,你就会失去这笔生意。
  5.选择适当的时机答复
  面对客户提出的异议,销售员往往需要立即回答,因为这是尊重客户的表现,同时也能促使客户购买。不过,有些异议暂时不能回答或不方便回答,此时销售员要选择适当的时机答复。
  ……

前言/序言

  我们知道,销售工作是一项成就自我、服务他人的伟大事业,世界上很多富翁都是从销售员一步一步做起的。同时,销售工作也是一份富有挑战性的工作。从事销售工作的人员都希望能在销售行业闯出一片天地,做出一番令自己满意的成绩,但这并非一件容易的事情,除了需要挖掘更好的渠道、寻找合适的平台之外,更重要的是要具有出色的沟通能力。
  美国成功学家戴尔·卡耐基说:“销售,是一门沟通的艺术,沟通贯穿于销售的始终,沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术,让你洞察客户内心,赢得销售机会。”
  由此可见,销售工作的首要任务就是沟通。如果没有沟通,产品就无法卖出去。从销售的过程来看,沟通贯穿于销售的整个过程之中,包括约见客户、与客户谈判和成交后的售后服务。
  一项权威调查表明,在一些企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的销售员有一个共同点:洞察客户的心理,懂得和客户沟通的方法和技巧。
  有一位著名学者说过:“说话是容易的事,也是难的事。说它容易,因为三岁的孩子也会说话;说它难,因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”
  虽然销售员每天都在说话,但并不是每个销售员都会说话。一句恰到好处的话,能够使一单生意成交;一句不得体的话,也可以轻易毁掉即将成交的订单。销售员如果不能掌握与客户沟通的技巧和方法,就会给自己的销售工作带来很大的阻碍。
  销售界有一句名言:“世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”如今,销售市场竞争日趋白热化,客户越来越挑剔,市场越来越狭小,但销售员要相信,只要客户有需求,就不会卖不出去。
  因此,产品是否能卖出去,问题的关键不在于客户,而在于销售员是否找到了正确的推销方法,是否掌握了与客户正确沟通的方法。
  作为销售员,我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带,也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧,对销售有很大的帮助。《销售沟通学》以沟通为基础,结合一些经典的销售案例,以通俗易懂的语言,为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过《销售沟通学》的学习,你可以从众多销售员中脱颖而出,成为一名销售高手.


其他推荐