内容简介

《直销实战指南》作者结合自己丰富的直销经验,对大量真实而有趣的案例进行分析,总结出一套高效的直售技巧。《埃尔默·惠勒销售课程4:直销实战指南》分为五个部分,第yi部分“神奇的时刻——按响门铃前”,作者告诉我们销售人员与产品之间的关系;第二部分“行之有效的获取面谈机会的方法”,讲述一套高效获得与客户面谈的办法;第三部分“用惠勒销售要诀突出卖点”,讲述如何将“惠勒销售要诀”应用到直销之中。第四部分“充满卖点的销售了解他们的卖点”,讲述如何z大限度提炼产品的卖点;第五部分“记住,你要的是订单”,讲述如何捕捉客户的购买信号,并帮助他们做出选择。
读者将从《直销实战指南》中学到直销过程中每个环节的应对策略,比如,为了走进客户的大门,该怎么说?面对客户的敷衍,如何个个击破?怎么去捕捉潜在客户的购买信号?如何做产品介绍能快速拿下订单?客户有选择困难症,该如何应对?怎样从老客户那里获得新线索?

作者简介

埃尔默·惠勒,美国销售专家,演讲家,畅销书作家,他创立的SIZZLE销售法风靡全美数十年,超过129所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的指定课程,著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等,其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

精彩书评

我可以毫不夸张地说,无论是哪种类型的销售人员,如果没有读过这《埃尔默·惠勒销售课程4:直销实战指南》,就错过了一次非常好的提升自己的机会。
——美国直销协会总理事
J.M.乔治

目录

引言/001
第一部分
神奇的时刻——按响门铃前
第一章不在于销售什么,而在于怎么销售/002
第二章选择合你胃口的产品,而不要随便将就/012
第二部分
行之有效地获取面谈机会的方法
第三章“小姐,请问您母亲在吗?”可能依然是开门金句/020
第四章埃尔默通过销售吸尘器半工半读完成学业/035
第五章销售员不该耍花招/045
第三部分
用惠勒销售要诀突出卖点
第六章惠勒销售要诀之一:牛排的卖点是它的嗞嗞声/060
第七章惠勒销售要诀之二:不要长篇大论,要字字珠玑/068
第八章惠勒销售要诀之三:要讲得绘声绘色/076
第九章惠勒销售要诀之四:不要问买不买,而要问买哪个/084
第十章惠勒销售要诀之五:让你的声音更加悦耳动听/092
第四部分
充满卖点的销售了解他们的买点
第十一章“站住!来人是谁?”/102
第十二章拿出证据,眼见为实/111
第十三章你无法向失去双腿的人推销鞋子/121
第十四章要想拿下订单,拜访七次也不嫌多/136
第五部分
记住,你要的是订单
第十五章当买方犹豫时,你要果断/148
第十六章如何发现潜在客户准备购买的信号?/156
第十七章八种女性客户及应对方法/166

精彩书摘

做直销别指望能一夜暴富。
但如果你愿意勤勉劳动和借鉴他人的经验,不断提高销售技巧,也能积少成多,收入颇丰。
此书旨在向读者提供行之有效的直销方法。如果你还是个直销新手,此书能帮你过关斩将;如果你已经站稳脚跟,此书则能让你收入大增。
你的三大法宝
100多年以前,人们都从走街串巷的小商贩那儿买东西,小商贩就像送货上门的移动商店。如今,移动商店变成了固定商店,人们不得不去商店采购衣服、食品等。就某种意义而言,直销就是要与实体店竞争。相较之下,你有三大法宝:一,服务;二,指导;三,便利。
举个例子,假设你是厨房平底滤网的销售员,你带了一张滤网去拜访史密斯太太,好让她在自家厨房体验你的产品,这就是在提供服务。当你证明给她看,如果她因急着去接电话而把滤网放下,平底滤网不会晃来晃去,这就是在指导。当你向她证明这张滤网可以减轻她的工作量时,从而减少她在厨房的时间,这就是在提供便利。
商人和推销员均可从中获利
在《埃尔默·惠勒销售课程4:直销实战指南》语境中的销售员包括商人和推销员。商人要负责销售、送货和收款。有的商人批发各式小商品,所以总是有库存。还有的商人,比如杂货铺或家具店的老板,则销售样品或通过商品目录进行销售,他们接到订货后才能送货。
而推销员的做法一般是先收取定金作为他们的佣金,再向生产商递交订单,由厂商直接给客户发货,再由客户货到付款。适用的商品有油漆、苗木、女装、男式西装、T恤衫和鞋等。
两种方案各有优劣。有的产品适合用商人的运营方法,而有的产品则更适合用推销员的货到付款法。在起步阶段,两者均可盈利,但盈利的规模就取决于你了。
做直销需具备的品质
也许你听过这样的说法:成功的销售员是天生的。但就我丰富的培训经验而言,只要遵循基本规则,再加上正确的训练和经验,任何人都能做好销售。当然,拥有以下五种特质的人能在销售中取得更大的成功:
1.自律。如果遇到一位难沟通的家庭主妇,他们才不会说出自己的不满呢,只会控制好情绪继续推销。
2.坚持。即使某天颗粒无收也不会放弃,因为他们知道前面还有一大堆订单在招手呢。
3.获取事实的能力。他们能用机智有趣的方法得知事情的真相。
4.处理反对意见的能力。他们知道将会遭遇怎样的不同意见,也能够处理。这一点我们会在后文详述。
5.同情心。他们关注顾客的生活,对顾客的问题充满同情,这样才能拥有回头客。
如果你有一个咄咄逼人的上司,或你自己只计较眼前的得失,恐怕无法做好直销,那还不如去杂货店打工呢。成功的直销人员是世界上最独立自主的人,他们在工作中不仅能获得永远不会被炒鱿鱼的安全感,还能不断取得收入上不封顶的进步。他们能建立起属于自己的忠实客户群。他们来去自由,是因为他们明白:起步阶段跑得勤快,成功后就只需动动脑筋了。

……

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