微信扫码下载

内容简介

不管是从事警察、推销员、政治家、经理人、谈判专家、记者、公关服务这样的职业,还是扮演父母、朋友、情人、顾问这样的社会角色;不管你的目的是为了获取商业情报、摸清客户需求,

完成一段新闻采访、人物访谈,还是为了摸清与你存在利益关系的人的隐私,刺探他们的秘密,甚至你仅仅是想八卦一下你身边的人,或是想知道某些人是否在骗你……你都能通过阅读《问话

的技术》,学习其中的原则、技巧和案例,获得事半功倍的效果。

作者简介

盛安之

某语言大学新闻专业毕业,曾在某报社从事记者工作两年,现为北京兴盛乐书刊发行有限责任公司副总编。出版有《好口才好前程》《做人做事枕边书》《演讲技法大全》《口才圣经》《口才三绝》等著作。

目录

第一章 如果你能问,就千万不要说

要改变别人的注意力,问比说的效果好/002

要想诱导别人的感觉,问比说的效果好/003

要想引起别人的兴趣,问比说的效果好/005

在指出别人的错误时,问比说的效果好/006

当你不知对方底细时,问比说的效果好/008

让别人接受你的命令,问比说的效果好/011

第二章 问话的技术,有章可循

疑问、反问与设问/014

询问、请求与质问/016

封闭式的提问方式/018

开放式的提问方式/020

“二选一”提问方式/022

苏格拉底问答法/023

苏格拉底类比诱问法/025

步步设问法/026

第三章 掌握问话的原则,所有人都挺你

见什么人问什么话/028

提问必须掌握好时机/029

提问也要分场合/030

提问要适应对方的心理/031

注意突出提问中的关键词/032

重要的问题要放在后面问/033

用提问控制交际的气氛/034

第四章 话问对了,沟通就事半功倍

沟通的本质是传递想法/038

想法是无法直接传递的/039

沟通,是心灵的互动/041

人际沟通的三个目的/043

提问是很高级的沟通技术/044

用提问旁敲侧击你的对手/047

用问题控制对方的回答/048

第五章 FBI询问术:如何通过交谈获得你想要的信息?

恰当地提问可以更好地开启话题/052

FBI如何识破造势者的假象/056

关键时刻,要一针见血地切中要害/061

必要时,顺水推舟也是取得完胜的良策/066

咆哮式审讯往往是有效的/069

FBI“以话套话”的审讯方式/071

FBI强大的沟通管理术/075

第六章 销售询问术:如何通过交谈实现超一流业绩?

陈述太多,为何会把顾客吓跑?/084

话问对了,为何就能拿到订单?/086

在销售中,多提问有哪些好处?/088

在销售中,有哪些问话的原则?/090

怎样问话,能问出客户的需求?/094

五种提问方式,让你搞定客户/096

六种提问技巧,让你快速成交/099

原一平问话法:引导对方说“是”/104

在提问时,如何答复顾客也有技巧/110

第七章 管理询问术:如何通过交谈提升团队的执行力?

问题提得好,就能让团队形成共识/114

问题提得好,就能让团队有效沟通/116

团队的责任感和执行力,可以问出来/118

员工的错误让他自己说出来/120

要想不被蒙蔽,就从九个方面提问/122

用疑问的口气说话,能软化下属的态度/124

听完下属的回报,问一句“你的看法如何?”/127

像教练一样对下属讲话,下属的进步快/128

面试时,如何用提问选出你想要的人才?/133

第八章 询问术与读心术:如何通过交谈看透一个人?

说话时的手部动作所暗示的心理活动/142

从抱怨声中分析对方所关注的事情/148

多留意暗语,也会有意想不到的收获/152

谈话时爱发牢骚,或许是不愿承认自己无能/156

谈话时爱用典故的人,是为了假借权威/157

突然表现出恭敬,很可能是因为轻蔑和嫉妒/158

对方消极拒绝的态度,即使不明说也能识破/160

网络聊天中的读心识人术/161

闲谈的话题,会透露人的内心/165

说话习惯与行为模式的关联/171

说话的速度和语气会透露人的内心/174

酒后是否吐真言,要看醉酒的等级/176

通过三种途径识别拍马屁的小人/180

从打招呼的方式中,可以看出人的性格/181

对方的日常用词,会透露对方的心理特征/186

对方的口头禅,会透露对方的性格特点/189

不小心说错的话,很可能是对方的真心话/191

马上就找借口,往往是没有自信心的表现/192

如何在交谈中发现并识破对方的谎言?/196

精彩书摘

要改变别人的注意力,问比说的效果好

心理学家做过很多实验,用于发现人类大脑的原理,其中一个实验是这样的:给应试者一张全是人头像的照片,然后问:有多少张头像的发型是扎起来的辫子?

应试者在看完头像后给出了答案。

然后心理学家让大家放下照片,问:头像中是否有黑猩猩的头像?

结果有82%的应试者露出了错愕的表情,因为他们根本没有注意到有黑猩猩。

其实,这个实验想要测试的重点是:问题会不会影响了人的关注力。

实验结果表明:问题改变了人们对于所见事物的识别、注意和记忆。

类似的实验还有:给应试者一段人群川流不息的视频,提问他们有多少个人是反方向走动的?然后关上视频,问人群中是否有穿裙子的男人,有几个这样的男人,他们的裙子是什么颜色?

实验的结果是相同的:事先提出的问题,会让应试者把心智潜力和关注力都集中到这个问题上,而对真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——视而不见。

这启发我们:在人际交往、团队建设、销售谈判、家人相处等场合,要善于用提问代替说教,善于通过问话来事半功倍地实现自己的目的。

要想诱导别人的感觉,问比说的效果好

当人被提问时,注意力一般会更容易集中在被提问的内容上。

因此,大公司在培训销售人员时,会教新人如何用提问来诱导客户的感觉。

如果是卖化妆品,可以让客户抹一抹,然后问她:“这种化妆品抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻?”

如果销售的是纸张,可以让客户摸一摸,然后问:“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑?撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀?再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气?”

如果要销售的是一处度假屋,就可以通过构图,全方位地调动客户的感官世界,从而引起客户的想象。

听觉——“你是不是想听到海浪冲击海岸的声音,还有海鸥的叫声?”

嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气?”

味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店?你愿不愿意拿起那里的草莓,尝一尝那酸酸、甜甜、花蜜般的味道?”

触觉——“你是不是愿意坐在独木舟上,悠闲地划桨?”

这套销售诱导技术的程序是:首先是要尽可能地调动客户多方面的感觉器官,例如要让客户闻闻产品的味道,摸摸产品的手感等;第二步是通过提问将客户模糊的感觉具体化,具体到对产品某一特点的好感上。


其他推荐