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  销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。
  洞察客户心理需求,突破客户心理防线,解除客户心理疑惑,赢得客户心理认同。

内容简介

  《销售一定要懂得的心理学:销售必备的100个心里营销策略》以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理。

目录

第一章“上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱,先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点,把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验,让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你
第二章做销售,就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律:维护好大客户的面子
奥美定律:把客户当做上帝一样服务,客户就会关照你的生意
布利斯定律:设立销售目标和计划
哈默定律:只要人有需求,就有销售存在
原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律:把拒绝当做是一种享受
第三章卖货其实就是卖“心”——购买之前,客户需要一千个消费的理由
记住,嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看,你不卖他偏要
激发客户的好奇心,客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应:主动一点,制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药:不同消费群体要有不同的销售策略
第四章抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不绝型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户
第五章卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
首因效应:价值百万的第一印象
热情待客,你的客户会因此被感染
曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实,让客户更加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备
第六章引导客户说“是”——营造认同感,俘获“上帝”心
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
第七章客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
客户说“不”是害怕风险
客户拒绝的处理原则
客户的意愿是可以改变的
如何应对否定产品的客户
客户用“以后再说”拒绝怎么办
产品无法达到客户的标准也能成交
不需要其实也是借口
不能放弃说自己没钱的客户
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办
尊重客户的选择,不要引起他们的反感
第八章报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
报价巧才能卖得好
一定要让客户讨价还价
怎样拒绝客户不合理的价格
多谈价值,少谈价格
运用产品比较法,促使客户自动加价
“围魏救赵”杀价法
巧用皮格马利翁效应,坚持自己的价格期望
留面子效应:让顾客高兴地去“上当”
表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜
第九章心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
欲擒故纵,放长线才能钓大鱼
永远不要接受客户的第一次开价或还价
顾问式销售——让客户感到你是专家
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
该说“不”时就说“不”
从肢体语言中洞察客户心理
掌握这“七招”,你也能成为催款专家
不做“囚徒”,追求双赢
迂回前进:巧用“低飞球技巧”
第十章达不成交易,—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
掌握客户在成交前的心理状况
不要放过成交的信号
根据客户意向进行引导成交
请将不如激将
步步为营成交法
二选一,让客户快速成交
局部成交法,减轻客户成交的心理压力
假定成交,帮助客户做出购买决定
“利大于弊”成交法
稀缺法则:让客户立即购买
掌握瞬间成交法,莫失销售良机
订购单也是说服的工具
第十一章签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度
给自己的服务披上情感的外衣
不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢”
“一诺千金”:承诺客户的要立即去做
签单只是销售的开始,要与客户保持长期的联系
积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任
超出期望的服务是客源不断的秘诀

精彩书摘

第一章“上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
河岸边,一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼,但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲:“爸爸,你给鱼儿们吃什么了,为什么它们那么喜欢你?”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”,父亲回答道,“鱼最喜欢吃蚯蚓了,所以很快就能上钩。”儿子又问:“那么鱼不喜欢吃巧克力吗?我给他们送去一大块儿巧克力呢!”父亲笑着答道:“巧克力是你喜欢吃的,而不是鱼喜欢吃的呀,难怪你钓不到鱼,原来是用错了鱼饵。”
鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩,所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样,客户永远是为了满足自己的需要才去购买,而不是因为你在推销才去购买,所以要想把产品销售出去,关键是要弄清楚客户的需要是什么。
每个人都有这样的心理感受:当别人帮我们解决了问题,满足了我们的需要时,我们会心存感激,反过来愿意成全对方;但是如果我们心里觉得人家在强迫我们的时候,我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的,所以,销售员要想成交客户,必须像客户那样思考,弄清他们真正需要什么,这样在推销产品时才能有的放矢。
相信下面这个故事能够给大家带来一定的启发:
一个老太太去市场买水果。
她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……”
老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”
第二个商贩答:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”
“我要买酸一点儿的。”老太太说。
“我这边的这些苹果叉大又酸,咬一口就能酸地流口水,请问您要多少斤?”
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
……

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