编辑推荐

不与客户争论价格,要与客户讨论价值;没有不对的客户,只有不好的服务;卖什么不重要,重要的是怎么卖;没有好的产品,只有合适的产品;没有卖不出的货,只有卖不出货的人;成功不是运气,而是因为有方法。
销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》立足实用,重在干货,简单而不教条,轻松而不肤浅,不仅能使销售新人快速掌握销售技巧,也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思,获得新的启发和帮助

内容简介

销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》以销售活动为主线,针对销售工作中常见的各种问题,深入浅出地介绍了在销售活动中情商与口才技巧的灵活应用,并结合诸多真实的销售案例场景,为从事销售工作的读者提供实用、高效的销售必杀技。不仅能使销售新人快速掌握销售技巧,也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思,获得新的启发和帮助。

作者简介

汇智书源图书工作室主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版,目前已经出版几十种图书,并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队,均接受过相关行业高等教育和专业创作培训,具有丰富的图书选题策划与运作经验,是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人,毕业于河北金融学院金融专业。

目录

上篇销售情商篇
第一章销售人员情商:做销售拼的是心态
一、销售人员必须克服的六大心理障碍
(一)害怕被拒绝
(二)担心为了自身利益而欺骗客户
(三)感觉自己像是在乞讨
(四)怕被拒绝失去领导重视,所以选择拖延
(五)竞争对手的产品更适合客户
(六)我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办
二、做销售陷入倦怠期该怎么办
(一)换个角度,多元思考
(二)适时进修,加强实力
(三)适时运动,让体内激素增加
(四)寻找人际网络
(五)正面思考,培养自己的幽默感
三、天天被拒绝,销售人员如何保持好心情
(一)对“拒绝”不要信以为真
(二)将每一次拒绝看成是还“债”的机会
(三)现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
(四)体会“拒绝”背后的心情故事
(五)正向能量的调整
(六)概率决定论
四、成功的销售人员必须迈过的四道心理关卡
(一)面子关
(二)技能关
(三)体能关
(四)经验关
五、销售人员应该如何摆正自己的态度
(一)对产品的态度
(二)对客户的态度
(三)对自己的态度
六、销售人员如何有效应对尴尬状况
(一)借题发挥应对法
(二)幽默诙谐应对法
(三)巧用语境应变法
(四)应付周旋应变法
第二章促销活动:让客户得到他所期望的
一、促销成败的关键在于打好心理战
(一)巧用方法提高关注度
(二)精心引导调动兴趣
(三)调准促销焦距
二、促销价格战,给客户便宜的感觉
(一)错觉折价:给客户不一样的感觉
(二)一刻干金:让客户蜂拥而至
(三)临界价格:减轻数字压力
(四)阶梯价格:让客户自己着急
三、巧用技巧,有关促销的落地方法
(一)借力促销
(二)融入娱乐元素
四、气氛与环境的奥秘:“肉桂”诱发出的购买欲
第三章肢体语言:从细节上洞察客户的真实想法
一、观察客户下意识的手部动作
(一)遮住嘴巴
(二)触摸鼻子
(三)揉擦眼睛
(四)抓挠耳朵
(五)抓挠脖子
(六)拉拽衣领
(七)手指放在嘴唇之间
二、衣着服饰决定着客户的购买力
(一)服装和鞋子
(二)饰品
三、走路姿势中透露出了客户的性格特征
(一)昂首阔步型:自信,主观意识强烈
(二)慢条斯理型:外冷内热,善良诚恳
(三)步履匆匆型:精力充沛,典型的行动主义者
(四)横冲直撞型:性子直,坦率真诚
(五)踱方步型:做事认真负责,务实精明
四、看懂客户“笑语”背后传递出的信息
(一)含笑
(二)微笑
(三)轻笑
(四)浅笑
(五)大笑
(六)苦笑
(七)掩着嘴笑
(八)皮笑肉不笑
五、客户的眼神,你能快速读懂吗
(一)柔和友好型
(二)怀疑型
(三)好奇型
(四)沉静型
六、怎么坐?坐姿中蕴藏玄机
(一)骑跨在椅子上
(二)“弹弓式”坐姿
(三)“4宇腿”坐姿
(四)准备就绪的坐姿
(五)起跑者坐姿
七、察“眉”观色,洞察客户的真实想法
(一)扬眉
(二)皱眉
(三)耸眉
(四)闪眉
……
第四章排除客户异议:拒绝背后就是成交的信号
第五章消费心理:客户的心理你到底懂多少
第六章销售谈判:在价格博弈中寻找成交黄金点
第七章实用销售技巧:迅速说服客户拿下订单

下篇销售口才篇
第八章陌生拜访:高效沟通赢得客户信赖
第九章销售话语禁忌:别让客户从你嘴里听到这些话
第十章产品介绍:说得精明才能“征服”客户
第十一章提问销售法:挖掘客户的潜在需求
第十二章电话销售:让你不再害怕拒绝的口才技巧
第十三章异议处理法:巧妙化解客户不满的说辞

精彩书摘

  《销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》:
  张先生:“这没什么!”
  耿冬冬:“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是某航和我们公司共同推出的,由我们公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是哪里?我们会尽快给您邮寄过来的。
  张先生:“四川省,成都市……”
  案例分析
  在案例中耿冬冬借助了与其公司合作知名航空公司的名义进行推销,打消了客户对于她身份的疑虑,并且凭借航空公司的名气给自己的身份贴金。介绍产品以及客户可以得到的益处后,借助航空公司带出自己的公司,从而在客户心里建立起对自己公司的信任感,进而探知客户的家庭住址,成功完成电话销售任务。
  (六)对于老客户回访
  身为一名合格的销售人员,最不能少的事情就是老客户回访。开发一个新客户要比维护一个老客户花费的时间多3倍。但是据权威调查机构调查结果显示,正常情况下客户的流失率高达30%左右,为了减少客户的流失应该时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
  而且销售人员与老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
  ……

前言/序言


前言
PREFACE

不与客户争论价格,要与客户讨论价值;没有不对的客户,只有不好的服务;卖什么不重要,重要的是怎么卖;没有好的产品,只有合适的产品;没有卖不出的货,只有卖不出货的人;成功不是运气,而是因为有方法。

在销售活动中,我们经常遇到这样的情形:
初次拜访,客户总是心怀戒备;费尽口舌介绍半天,客户就是不买账;信誓旦旦一再保证,客户还是心存疑虑;前期沟通顺利,后客户却反悔;客户拒绝购买时,总能找到各种理由。
为什么会出现这样的情况呢?原因就是销售人员情商有所欠缺,没有说对话。其实,销售并没有那么晦涩艰难,本质上销售就是与人沟通的学问。而与人沟通重要的一个环节就是掌握客户的性格类型、了解客户的需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的认同。
有调查显示,一个企业80%的销售业绩是由20%的销售人员创造的,而这些销售精英的厉害之处就在于情商高、沟通能力强。实际上,每个销售员从开发客户到完成交易,需要的不仅是细致、周密的规划,更需要顺畅的沟通。只有情商高,才能了解客户,才能对症下药,更好地提升销售业绩。
如果销售人员情商不高,就无法捕捉客户有意或无意透露出来的有效信息。因此,就很难与客户达成共识,分歧也会越来越大,沟通也将无法进行。
销售人员若有高情商,能准确把握客户心理,听懂客户的弦外之音,并能通过客户的身体语言看到客户的真实想法,就能有意识地用客户喜欢的方式与他沟通,这样一来就不愁没有订单。
向客户推销,带给客户利益的同时也要让客户感到愉快。一名优秀的销售员,除了有高情商,也必定深谙语言艺术,能够做到投其所好,赢得客户的欢心,一句话点石成金,两句话心花怒放,三句话绝对成交!
销售不提高情商与口才技巧,好比在茫茫的黑夜里行走,只能误打误撞。“工欲善其事,必先利其器。”在激烈的商战中,销售人员总会面临心态调整难、销售难、谈判难等诸多问题。因此,销售人员一定要事先做好充分准备,只有将自己的武器磨得足够锋利,才能信心百倍地走上战场,做到无往不利。
销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》以销售活动为主线,针对销售工作中常见的各种问题,深入浅出地介绍了在销售活动中情商与口才技巧的灵活应用,并结合诸多真实的销售案例场景,为从事销售工作的读者提供实用、高效的销售必杀技。
销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》立足实用,重在干货,简单而不教条,轻松而不肤浅,不仅能使销售新人快速掌握销售技巧,也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思,获得新的启发和帮助。
特将此书献给那些正在销售一线奋斗和对销售工作感兴趣的朋友,希望您能通过阅读《销售情商与口才技巧大全集(图解案例版)》快速提升销售业绩,成为销售行业的佼佼者。

编者
2017年3月

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